Demand Generation – So entwickeln Sie eine erfolgreiche Strategie

Demand Generation - So entwickeln Sie eine erfolgreiche Strategie

Lead Generation ist für die PR so wichtig wie Medienbeiträge. In Cisions letztem State of the Media-Report gaben 35% aller befragten PR-Profis an, dass Verkaufsabschlüsse für ihr Team hohe Priorität haben. Obgleich diese Aufgabe traditionell eher dem Marketing- als dem PR-Team zufiel, hat sich die Kommunikationslandschaft doch weiterentwickelt, sodass auch PR-Profis unabhängiger und datengetriebener werden. Durch ein besseres Verständnis von integriertem Marketing können Sie Ihren ROI belegen und somit die Ergebnisse Ihrer Arbeit für Ihre Vorgesetzten greifbarer machen. Das kann wiederum Ihre Erfolge beim Pitchen und bei Ihren PR-Kampagnen fördern.

Heute wollen wir Ihnen 3 Tipps für eine effektive Demand Generation-Strategie vorstellen:

1. Bauen Sie mit Ihrer Strategie auf den Prozessen auf, die Umsatz generieren.

Stellen Sie sich zu Beginn die Frage: Kann ich mit dieser Idee Umsatz generieren? Wenn Sie ein ganz neues Demand Generation-Programm entwickeln, stellen Sie Ihre Ideen Ihrem Finanzteam, dem Vertrieb, IT und Marketing vor, damit jede dieser Abteilungen Ihnen die nötigen Informationen und Feedback zu Ihrer Kampagne geben kann.

Je nachdem, welche Technologien Ihnen bereits zur Verfügung stehen, werden Sie vielleicht neue Tools benötigen, um den ROI Ihrer PR-Aktivitäten sowie Conversions auf Ihrer Webseite zu messen. Dabei sollten Sie ein Auge auf die Webseiten haben, von denen User auf Ihre Seite gekommen sind, sowie die Zeit, die sie auf der Webseite verbringen, welche Seiten den höchsten Traffic haben und aus welchen sich die meisten Conversions (oder Kontaktaufnahmen) ergeben. Nutzen Sie diese Daten, um zusätzliche Gelegenheiten für Engagement und Conversions dort zu kreieren, wo Ihre Webseite viel Traffic erfährt. Alle Daten, die Sie in diesem Bereich sammeln, können Ihnen dabei helfen zu verstehen, welche Kampagnen besonders hohes Interesse und Engagement bei Ihrer Zielgruppe hervorriefen und aus welchen die meisten Leads entstehen.

2. Leads sind Menschen – Nutzen Sie also Kunden-Personas.

Demand Generation - So entwickeln Sie eine erfolgreiche StrategieIndem Sie die Verbindung zwischen Ihren Marketing- und Sales-Teams nutzen, sollten Sie in der Lage sein, diese fünf wichtigen Fragen zu beantworten, bevor Sie Ihre Kampagne starten:

  1. Wer kauft Ihr Produkt?
  2. Warum kaufen sie dieses Produkt bei Ihnen?
  3. Wie lange dauert es, bis jemand Ihr Produkt kauft?
  4. Wie sind Ihre Kunden erstmals auf Sie aufmerksam geworden und welchen Weg legten sie bis zur Kaufentscheidung zurück?
  5. Wie viel geben Ihre Kunden bei Ihnen aus?

Diese Fragen bilden die Basis für Ihr Kundenprofil. Ihr Vertriebsteam kann Ihnen nützliche Informationen darüber geben, warum Prospects einen Kauf abschließen oder nicht. Wenn Sie verstehen, was im Vertrieb funktioniert und was nicht, können Sie gemeinsam mit Ihrem Marketing-Team effektivere Messages entwerfen, die Ihnen sowohl Abschlüsse als auch einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz einbringen.

Um die vierte Frage zu beantworten, sind die Ergebnisse vergangener Kampagnen und Website-Aktivitäten besonders wertvoll. So können Sie potentielle Kunden nach den von ihnen gewünschten Produkten, dem Wert ihres Einkaufs und der Anzahl der Touchpoints, die vor einer Kaufentscheidung liegen, segmentieren. Sprechen Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam ab, um zu erfahren, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben. Anschließend können Sie im Marketing eine Strategie erstellen, um mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen diese Bedürfnisse zu befriedigen und Probleme zu lösen.

3. Sprechen Sie mit jeder Kampagne gezielt eine bestimmte Zielgruppe an

Wenn Sie jedes Mal Kommunikation für alle machen wollen, wird Ihre Kampagne kaum erfolgreich sein. Es ist wichtig, Ihre Zielgruppe klar zu definieren und Ihre ersten Kampagnen auf die Personen auszurichten, bei denen eine hohe Chance auf einen Kauf besteht. Schneiden Sie Ihr Messaging auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe zu. Zeit ist Geld; es bringt Ihnen also wenig, den größten Deal auf dem Markt zu verfolgen, wenn Ihr Ziel ist, Leads-Zahlen in die Höhe zu treiben. Indem Sie Daten von aktuellen und ehemaligen Kunden untersuchen können Sie einschätzen, wie lange es dauern wird, aus einem neuen Kontakt einen neuen Kunden zu machen, und wie viel Umsatz dabei herausspringen kann.

Demand Generation - So entwickeln Sie eine erfolgreiche Strategie

Ziel ist es, eine Gruppe von Kunden ausfindig zu machen, bei denen mit wenig Einsatz von Zeit und Ressourcen viel Umsatz generiert werden kann. Haben Sie diese Gruppe ermittelt und verstanden, können Sie so Ihre Kunden-Personas weiter ausbauen und sich ein klareres Bild davon machen, welche Taktiken am besten funktionieren, um diese wiederum auf neue Kontakte anwenden zu können.

Wenn Sie keine Informationen über Ihren Kaufzyklus haben, können Sie in der oben stehenden Grafik A auf der X-Achse Produkttypen abbilden wie in Grafik B abgebildet.

Mithilfe dieser Daten dürfte es Ihnen viel leichter fallen, neue Kampagnen mit hohem ROI zu entwerfen.