So bringen Sie Ihre Marke in 3 Schritten vom Nice-to-have zum Must-Have

So bringen Sie Ihre Marke in 3 Schritten vom Nice-to-have zum Must-Have

Dies ist ein Gastbeitrag von Sarah Clark, Präsidentin der preigekrönten PR-Firma Mitchell.

Werbetreibende setzen heutzutage alles daran, einander mit aufregenden Inhalten zu übertrumpfen und mit allen Mitteln die Aufmerksamkeit des Verbrauchers zu erregen. Aber kann dieser wilde Wettbewerb einen gelegentlichen Kunden wirklich zu einem echten Fan einer Marke machen? Wohl kaum.

Die Unternehmen müssen aufhören, alles in den ersten Eindruck zu investieren, und sollten sich stattdessen auf die Dinge konzentrieren, die langfristig Wirkung erzielen. Der erste Eindruck ist sicherlich ein guter Anfang, doch was Verbraucher wirklich wissen wollen ist, ob und wie das Angebot einer Marke ihre individuellen Bedürfnisse befriedigen wird.

Was ist Must-Have, was nur Nice-to-Have?

Egal wie gut gemacht oder originell Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist – niemand wird sie kaufen, wenn sie nicht Bedürfnisse decken. Solche Bedürfnisse zu definieren ist allerdings keine leichte Aufgabe.

Wünsche und Bedürfnisse in der Werbebranche sind etwas Anderes als die üblichen Wünsche und Bedürfnisse. Streng genommen zählt nichts, was über die Grundbedürfnisse hinausgeht, die zum Überleben gedeckt werden müssen, wirklich als Bedürfnis. Im Marketing-Sinne ist ein Bedürfnis einfach das Verlangen nach etwas, von dem der Verbraucher denkt, dass es seine Lebensqualität steigern wird.

Heutzutage “brauchen” wir Dinge wie Smartphones und WLAN, die vor nicht allzu langer Zeit als Luxus galten. Was der Verbraucher als Bedürfnis ansieht, entwickelt sich ständig weiter, aber das Prinzip ist das gleiche: Alles, was das Leben einfacher macht, wird irgendwann vom Nice-To-Have zum Must-Have.

Die Herausforderung liegt darin, Ihre Zielgruppe davon zu überzeugen, dass Ihre Marke ihr Leben einfacher machen und bereichern kann. Zwar kann jemand den Wunsch haben, etwas zu kaufen, und vielleicht sogar durch eine Werbeanzeige dazu angeregt worden sein, Ihre Aufgabe ist es nun aber, sicherzustellen, dass der Kauf tatsächlich stattfindet.

Bedarf schaffen

Werbung zu machen, die starke emotionale Reaktionen hervorruft, ist nicht einfach, besonders wenn sie auch noch das Bedürfnis, das Ihre Marke zu stillen sucht, speziell mit Ihrem Produkt in Verbindung bringen soll. Es reicht nicht, dass Ihr Angebot bei Verbrauchern beliebt ist. Um längerfristigen Erfolg zu ernten, müssen Sie loyale Kunden schaffen, die weitersagen, wie viel einfacher ihr Leben durch Ihr Produkt geworden ist.

Diese drei Schritte sollen Ihnen helfen, zu kommunizieren, dass Ihre Marke die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe erfüllt:

Schritt 1: Definieren Sie umfassende Buyer Personas

An wen verkaufen Sie? Seien Sie so spezifisch wie möglich in Bezug auf demografische Daten wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Einkommen und Internetnutzungsverhalte. Hierbei ist es essentiell, Daten zu Ihren Kampagnen zu messen und zu verstehen. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, umso erfolgreicher werden Ihre Inhalte.

Schritt 2: Identifizieren Sie das Bedürfnis mit Ihrer Marke

Wenn jemand ein Smartphone mit vielen Möglichkeiten braucht, wendet er sich oft an Apple oder Samsung. Sucht er ein verlässliches und preiswertes Auto, geht er zu Toyota. Überlegen Sie sich, welches Bedürfnis Ihr Produkt befriedigen soll und wie Ihre Marke mit diesem Bedürfnis identifiziert werden kann. Wie sieht Ihre Markenreputation aus? Was macht Sie besser als die Konkurrenz darin, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfüllen?

Schritt 3: Finden und nutzen Sie Optimierungsmöglichkeiten

Wenn das Feedback Ihrer Kunden zeigt, dass Sie das von Ihnen angepeilte Bedürfnis nicht voll erfüllen, überdenken Sie Ihr Angebot. Fügen Sie nicht mehr Funktionen hinzu, bloß weil Sie mehr Funktionen wollen, und werben Sie nicht mit Dingen, die Sie nicht haben. Finden Sie die Lücken – ob sie nun in Ihrem eigenen Angebot liegen oder im Markt als ganzem – und optimieren Sie Ihr Produkt und Ihre Botschaft so, dass Sie kommunizieren können, dass Ihre Marke das relevante Bedürfnis erfüllen kann.

Wie machen Sie also aus Ihrer Marke ein Must-Have und nicht nur ein Nice-To-Have? Die Lösung ist denkbar enfach: Finden und definieren Sie Ihre Zielgruppe und zeigen Sie mit Ihrer Kommunikation, dass Sie mit Ihrer Marke relevante Probleme lösen können. Durch Werbung gewonnene Aufmerksamkeit vergeht mit der Zeit, aber wenn Sie Ihre Versprechen konsequent halten, können Sie eine treue Kundschaft gewinnen, die Ihre Markenbotschaft auch in Zukunft verbreitet.